Le commercial, c'est d'abord de l'humain

Quand j’arrive devant une classe de BTS NDRC en début d’année, je leur pose une question simple : “C’est quoi, un bon commercial ?”

Les réponses fusent :

• “Il sait pitcher”
• “Il connaît son produit”
• “Il sait closer”
• “Il a du bagout”

Toutes ces réponses sont partiellement vraies. Mais elles passent à côté de l’essentiel.

Un bon commercial, c’est quelqu’un qui sait écouter

Vraiment écouter. Pas attendre son tour pour parler. Pas chercher la faille pour placer son argument. Écouter pour comprendre.

Quand tu écoutes vraiment ton prospect, tu réalises que :

• Ses vrais besoins ne sont presque jamais ceux qu’il exprime au début
• Sa décision se joue à 80% sur des facteurs émotionnels qu’il ne reconnaîtra jamais à voix haute
• Le meilleur argument, c’est celui que tu n’as pas eu à utiliser parce que tu as posé la bonne question

La technique vient après

Bien sûr qu’il faut connaître son produit. Bien sûr qu’il faut maîtriser SPIN, BANT, MEDDIC. Bien sûr qu’il faut savoir traiter une objection.

Mais sans la posture d’écoute, tout ça reste de la mécanique sans âme.

Ce que j’enseigne en premier

En cours, je commence presque toujours par des exercices de communication non-verbale, d’écoute active, de reformulation. C’est moins sexy qu’un module “Top 10 des techniques de closing”, mais c’est ce qui change la vie professionnelle de mes étudiants.

Vous voulez voir mes interventions ? C’est par ici.