Ce que les écoles de commerce n'enseignent pas assez

Je forme des étudiants en commerce depuis plusieurs années. BTS NDRC, BTS MCO, Bachelor. Des centaines de jeunes, des centaines d’heures de face-à-face.

Et il y a un constat qui revient, promo après promo : les étudiants connaissent la théorie, mais paniquent dès qu’il faut la mettre en pratique.

Ce n’est pas leur faute. C’est ce qu’on travaille — et ce qu’on ne travaille pas assez.

1. Encaisser un “non”

En cours, on apprend à construire un argumentaire, à traiter une objection, à conclure. Très bien. Mais on ne prépare presque jamais les étudiants à la chose la plus fréquente du métier : se prendre un refus.

Le premier “non” sec, sans explication, ça déstabilise. Le dixième dans la journée, ça use. Si personne ne t’a dit que c’était normal, tu crois que tu es mauvais.

En intervention, je passe du temps là-dessus. Pas pour dramatiser — pour dédramatiser. Un “non” n’est pas un échec personnel. C’est une donnée.

2. Écouter vraiment, pas attendre son tour de parler

La plupart des jeunes commerciaux préparent leur réponse pendant que le client parle encore. Résultat : ils répondent à côté.

La vraie écoute, ça se travaille. Reformuler. Creuser. Laisser le silence. Ce sont des gestes techniques, pas des traits de personnalité — et donc ça s’apprend.

C’est sans doute ce que je fais le plus répéter en atelier : “Tais-toi et écoute ce qu’il te dit réellement.”

3. Parler d’argent sans rougir

Annoncer un prix, défendre une marge, négocier sans s’écraser : énormément d’étudiants sont mal à l’aise avec l’argent. Ils lâchent une remise à la première hésitation du client.

Or un commercial qui n’assume pas son prix ne tiendra pas. On travaille donc ça concrètement : comment annoncer un tarif, comment tenir, comment négocier une contrepartie plutôt que de céder.

Pourquoi j’insiste là-dessus

Un diplôme, c’est une porte d’entrée. Mais ce qui décroche un poste — et surtout ce qui permet de le garder — ce sont ces compétences-là. Concrètes. Terrain. Humaines.

C’est exactement ce que j’essaie d’apporter dans chacune de mes interventions : combler l’écart entre ce qu’on apprend en cours et ce qui se passe vraiment, une fois la porte du client franchie.

Vous êtes une école et vous voulez une intervention sur ces sujets ? Parlons-en.